讓我們展開想象的翅膀來銷售涂料吧！

         讓我們從復(fù)雜、繁瑣的涂料技術(shù)跳出來，去涂料行業(yè)一些非常有趣的話題看看，所以我想和大家談?wù)勈澜缤苛鲜袌鰻I銷的一些趣事?！笆袌鰻I銷就是銷售人員拉住消費者，然后巧舌如簧的介紹推銷產(chǎn)品的優(yōu)點，迫使消費者接受他的觀點，并買下產(chǎn)品?！比绻阆氲氖呛徒炭茣厦嬷v的一樣，那么這篇文章一定會使你對涂料產(chǎn)品的營銷有新的認識。

    營銷是門有趣的技術(shù)，所以營銷的手段有時候是非常有必要的，比如說媒體廣告。英國是全球人均消耗茶葉飲料最多的國家，自然國內(nèi)的茶葉市場是非常巨大的。但是英國的茶葉銷售專家卻找到一個非常有效的辦法，使得圓形的袋裝茶要比方形的袋裝茶銷售情況更好。因為我們從直覺和日常生活經(jīng)驗覺得方形的袋裝茶比圓形的有更好的穩(wěn)定性，起碼我知道在中國的茶葉商店只有賣方形袋裝茶葉的，所以當(dāng)我們是一個消費者的時候，直覺會告訴你買方形的袋裝茶葉。但是為什么現(xiàn)實中不比方形袋裝茶葉質(zhì)量更好的圓形包裝卻是銷售冠軍呢？那是因為圓形的袋裝茶葉在電視媒體投放了廣告，在柜臺之外已經(jīng)開始銷售推廣了，自然在廣告播出之后銷售業(yè)績大增。

    其實涂料市場也有這樣的故事，接下來我就將給大家。

    “皇冠”偷走了“皇冠”

    是什么在驅(qū)使我們購買一款非常特別的涂料產(chǎn)品呢?在諸如船舶制造、汽車涂料眾多工業(yè)領(lǐng)域中，在選擇涂料產(chǎn)品之前的價格預(yù)算和之后的保養(yǎng)費用估算是非常重要的。通過這樣的流程，我們可以清楚的看到市場關(guān)系下，價格是非常重要的一個因素，也正是因為市場規(guī)律的有效存在，能能夠保證新的涂料產(chǎn)品供應(yīng)商能夠打破穩(wěn)定的市場格局，無論新的產(chǎn)品還是新的技術(shù)，都可以翹動市場。當(dāng)然我們在單個產(chǎn)品放眼整個消費品領(lǐng)域，就會發(fā)現(xiàn)市場最大的價值就在于它的的確確可以使產(chǎn)品在消費者環(huán)節(jié)得到價值體現(xiàn)，也就是我們常說的物有所值。

    2000年，阿克蘇諾貝爾“皇冠”涂料（AkzoNobel'sCrownPaints）廣告的英國代理機構(gòu)憑借皇冠涂料的廣告獲得了IPA“2000年度廣告效益大獎”，因為當(dāng)年阿克蘇諾貝爾的皇冠涂料產(chǎn)品正是依靠這個廣告策劃方案，從主要競爭對手ICI“多樂士”涂料（ICIDulux）搶下可觀的歐洲市場份額。要知道，在20年前，這“皇冠”和“多樂士”這兩大涂料品牌基本是平分歐洲市場，但是在1980～1990年間，“多樂士”異軍突起，超越了“皇冠”，“皇冠”的歐洲市場占有率也縮水不少，甘于“多樂士”之下。  

老牌涂料公司的新手段：英國HMG涂料將為把企業(yè)的產(chǎn)品送上太空，完成涂料的太空實驗

    上世紀(jì)90年代歐洲涂料消費市場發(fā)生了巨大的消費變化：大型的建材市場開始出現(xiàn)越來越自己品牌的涂料產(chǎn)品(例如百安居等)，涂料經(jīng)銷商在這樣的情況下只能減少庫存涂料產(chǎn)品，而主推新品?！盎使凇痹诋?dāng)時著力發(fā)展復(fù)線品牌產(chǎn)品，導(dǎo)致戰(zhàn)線過長，顧此失彼，結(jié)果導(dǎo)致?lián)p失了可觀的市場利潤。

    這次失敗給了“皇冠”很深刻的影響，之后“皇冠”的一系列產(chǎn)品調(diào)整和市場策劃隨之改變，首先是確定“皇冠”系列產(chǎn)品的開發(fā)，其次部分復(fù)線品牌產(chǎn)品停產(chǎn)，接下來產(chǎn)品包裝重新設(shè)計，最后加強“皇冠”品牌廣告推廣，目標(biāo)定位DIY自己裝修的消費者，并且提出了“創(chuàng)造不同一天！”的宣傳口號。

    “多樂士”開始反擊了?！岸鄻肥俊遍_始產(chǎn)品打折活動期望以此在這場競爭中取得上風(fēng)。但是最后的勝利還是屬于“皇冠”，因為“皇冠”涂料也在市場推廣活動中讓利達到3000萬歐元。

“皇冠”雖然奪回了市場，但是這背后的代價也是巨大的，這頂“皇冠”決不便宜。“皇冠”涂料在這次廣告活動中共計投入資金達到7000萬歐元，我們不禁要擔(dān)心“皇冠”涂料能不能收回廣告投資，阿克蘇諾貝爾到底是投入的多還是得到的多呢？我認為最少在短時間內(nèi)阿克蘇諾貝爾是無法收回投資的，但是長期效應(yīng)來說這次廣告推廣活動一定是有遠見的舉動。

    之后的2003年，“皇冠”涂料再次獲得了IPA的廣告大獎，這次“皇冠”涂料提出“自然呼吸”的環(huán)保理念，推廣“皇冠”低味涂料。而且“皇冠”涂料在整個推廣中以色彩豐富示人，給消費者更多的選擇空間，“皇冠”的色彩選擇甚至超過了“多樂士”的色卡種類。這無疑會增強“皇冠”在消費者心目的品牌形象，同時尋找到更多的消費人群。

    馬的故事

    有時候，市場營銷部門必須尋找到一個能夠表現(xiàn)自己的機會，從而順利的開展自己的營銷計劃。而恰恰英國南部哈佛的Brewers油漆店就迎來了這樣一個美妙的機會。這是一個當(dāng)?shù)刂鸟R術(shù)比賽之前，一匹palomino（身體淡褐色并有白色鬣毛和尾的一種馬）的主人期望能為自己的愛馬Banana找到搭配的色彩，使得Banana能在騎馬障礙比賽中引起人們的注意。她當(dāng)時想把愛馬刷成自己臥室的顏色，Brewers油漆店滿足了她的要求，而且使用了涂料配色儀器為馬匹搭配出最適合的顏色，并且還加入了特殊的色彩效果。

    結(jié)果，在這場馬術(shù)比賽上，Banana獲得成功的獲得了冠軍，并且漂亮的色彩成了到場媒體攝影師和攝像師的焦點，而馬的女主人也對愛馬色彩和特殊效果高興異常。

    Banana的勝利從另外一個角度來說也是油漆店的勝利，正是通過這次比賽，人們認識到了涂料配色系統(tǒng)的實力，而那些微妙的色彩效果處理更是和使用廉價油漆自己涂刷的效果有著天壤之別。從此之后，涂料配色系統(tǒng)開始收到消費者的歡迎。

    我翻看最近的一期《科技前沿》雜志，發(fā)現(xiàn)其中在探討的一個話題就是，目前很多涂料制造商都在試圖通過更低的加工成本和如今高效的電腦處理技術(shù)，實現(xiàn)消費者自由選擇居室空間色彩搭配，也就是說消費者可以通過電腦來變換居室的色彩直到滿意為止，之后通過電腦處理將搭配好的色彩信息傳遞給涂料配色系統(tǒng)，從而完成消費者的色彩選擇。

    涂料配色系統(tǒng)是涂料銷售的終極利器嗎？難道色彩效果是目前推銷涂料最合乎邏輯的方式嗎？跳出傳觀念，你就會發(fā)現(xiàn)很多有意思的事情的。日本立邦涂料公司（NipponPaint）就在嘗試另辟蹊徑的營銷策略，從涂料的氣味上做文章，你會喜歡你家的墻壁散發(fā)怎樣的氣味呢？立邦漆已經(jīng)有這樣的產(chǎn)品問世，諸如誘人咖啡、爵士清涼、冰極激爽、檸檬水果、植物花香等多種以嗅覺作為命名的產(chǎn)品，可謂是目前涂料市場的一個創(chuàng)新。能夠賦予消費者更多遐想，試想只要你在房間中，就能聞到陣陣咖啡香怡，不能不說確實是一種享受。

創(chuàng)意也要有的放矢

    其實阿克蘇諾貝爾也在涂料色彩上有創(chuàng)意施展。阿克蘇諾貝爾公司在英國開設(shè)樂一家餐廳，稱為“色彩餐廳”。只要去用餐的消費者，都會看到用涂料罐盛裝餐具，而且在你點菜的時候，會有專業(yè)涂料顧問為您耐心解答有關(guān)涂料的任何問題。

    雖然這個創(chuàng)意有些意外，但是因為它的缺乏明確性，我想應(yīng)該不會有很大的效果。

    涂料桶帶來的新商機

    消費者在購買涂料的時候，看到的是柜臺上的涂料桶，而不是里面裝的涂料液體，所以涂料桶在近些年的涂料銷售中起到至關(guān)重要的作用。涂料桶的設(shè)計在不斷的更新，而更新的主要目標(biāo)就是在涂料桶中整合更多的功能，更方便的打開使用和長久貯存。目前市場的涂料桶就有一種整合了涂料滾筒、涂料盤的涂料桶，保證施工人員只要用涂料桶就可以完整涂刷，而不必借助其他的工具。而更有意思的是，一些涂料桶上會印上透明的花紋，這樣只要油漆工用滾筒在這些有紋路的花紋上滾一下，就會在墻面上留下漂亮的紋路。而配合不同的透明紋路，相信會讓你的墻壁賦予別具風(fēng)格的效果。

    涂料桶再也不是簡單的容器了，在今后我相信它還會被人們賦予更多的設(shè)計靈感和功能，在滿足消費者要求的同時，也會有效的幫助涂料經(jīng)銷商的銷售工作。

以上就是我想到的一些不同的涂料銷售策略，都非常標(biāo)新立異，讓人回味伸長。涂料市場營銷是一件非常有趣的工作，只要我們能夠了解消費者期望獲得的東西，那么我們就可以完全展開翅膀，制定圍繞客戶渴望的銷售策略。不管從事什么行業(yè)，吸引人的創(chuàng)新總是有著共同的性質(zhì)：那就是完完全全和別的不一樣，或者說你的創(chuàng)新在以前誰也沒有見過?！疤摂M色彩設(shè)計”可以讓我們把自己的房間作為模板，任意調(diào)整色彩搭配，直到找到你最喜歡，印象最深的色彩搭配設(shè)計。我們會通過這樣的過程了解什么是自己喜歡的，什么是不喜歡的。換句話說，今后涂料的銷售就是在賣想象力，當(dāng)然也包括出售涂料品牌和令人稱奇的十足創(chuàng)意。