地板企業(yè)、經(jīng)銷商、消費(fèi)者的關(guān)系解剖

企業(yè)、經(jīng)銷商、消費(fèi)者形成一種復(fù)雜的“三角戀”一直都是商業(yè)社會(huì)存在的問題。而三者之間總有涉及利益、責(zé)任、義務(wù)等各方面的說(shuō)不清道不明的微妙關(guān)系。關(guān)系復(fù)雜了，自然容易產(chǎn)生問題，發(fā)生是非。

“六大現(xiàn)象”成主因 地板界經(jīng)銷商面臨進(jìn)退兩難

中國(guó)地板行業(yè)從起步至今已有二十多年，目前已經(jīng)初步進(jìn)入成熟期，但亦是脫離不了這種“三角戀”。在消費(fèi)者角度，各種維護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益的法律法規(guī)、行業(yè)規(guī)范在不斷完善改進(jìn)，企業(yè)與經(jīng)銷商對(duì)消費(fèi)者的責(zé)任與義務(wù)逐步明確，消費(fèi)者在處理經(jīng)濟(jì)、質(zhì)量等糾紛時(shí)都有法可依;而國(guó)家相關(guān)監(jiān)管部門與行業(yè)協(xié)會(huì)卻忽視了另一個(gè)重要關(guān)系：企業(yè)與經(jīng)銷商之間的利益關(guān)系。不少企業(yè)為擴(kuò)張渠道，不惜成本、不計(jì)代價(jià)、不擇方式地開發(fā)經(jīng)銷商。盲目擴(kuò)張帶來(lái)諸多弊端，企業(yè)與經(jīng)銷商之間的糾紛不斷、問題不斷;這種不良影響甚至在中小地板企業(yè)中形成風(fēng)氣，他們恣意使用各種自認(rèn)為高明的“手段”來(lái)網(wǎng)羅經(jīng)銷商;長(zhǎng)期下去，行業(yè)中形成很多不公平的現(xiàn)象，讓經(jīng)銷商在企業(yè)的重壓之下難以生存。

記者為此特意約訪財(cái)納福諾木業(yè)(中國(guó))有限公司中國(guó)區(qū)總裁章良坤，就嚴(yán)重影響地板經(jīng)銷商生存的六大現(xiàn)象做了訪談。章總總結(jié)了目前地板界出現(xiàn)的六種不良，小企業(yè)與能力非常強(qiáng)的經(jīng)銷商之間的“二奶現(xiàn)象”，一些大品牌的“雞肋現(xiàn)象”，中小企業(yè)的“孤兒現(xiàn)象”，“三拍現(xiàn)象”，中小型民營(yíng)企業(yè)“換馬現(xiàn)象”，“搬磚現(xiàn)象”。

二奶現(xiàn)象

不少業(yè)內(nèi)人士稱二奶現(xiàn)象，又叫花瓶現(xiàn)象，多見于小企業(yè)與能力非常強(qiáng)的經(jīng)銷商之間。小企業(yè)實(shí)力太弱，經(jīng)銷商實(shí)力強(qiáng)，實(shí)際上形成經(jīng)銷商帶著廠家在走的局面，原本期望是大手拉小手，企業(yè)帶著經(jīng)銷商發(fā)展，現(xiàn)實(shí)里卻是小馬拉大車!在這種情況下，很多經(jīng)銷商迫于無(wú)奈就會(huì)再尋找一個(gè)品牌，于是原來(lái)的品牌就成了花瓶、二奶。這種情形表面看起來(lái)是經(jīng)銷商不對(duì)，但實(shí)際上經(jīng)銷商是無(wú)辜的：如果第一個(gè)品牌能夠帶來(lái)利潤(rùn)，他為什么要尋找第二個(gè)品牌呢?他們沒有直接甩掉企業(yè)已經(jīng)說(shuō)明他們是有情有義的經(jīng)銷商了!

二奶現(xiàn)象讓經(jīng)銷商短期能夠賺到錢，但是不能專注于一個(gè)品牌的推廣，對(duì)于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)說(shuō)有很大的弊端，所以我們建議經(jīng)銷商最好痛定思痛換一個(gè)有實(shí)力的企業(yè)、愿意做百年品牌的企業(yè)，一心一意，這樣對(duì)企業(yè)和經(jīng)銷商雙方面都比較好。

雞肋現(xiàn)象

章總告訴記者雞肋現(xiàn)象這種情況多見于目前“華而不實(shí)”的大品牌。很多企業(yè)品牌做得不錯(cuò)，在央視、衛(wèi)視投放大量廣告，品牌知名度不可謂不高，軟實(shí)力不可謂不強(qiáng)。但是，在這其中有很大一部分企業(yè)都只重品牌，不重產(chǎn)品，存在嚴(yán)重的內(nèi)傷，簡(jiǎn)單說(shuō)就是產(chǎn)品品質(zhì)不行，技術(shù)上沒有創(chuàng)新，無(wú)法適應(yīng)消費(fèi)者需求的變化發(fā)展，無(wú)法適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在投入高額廣告費(fèi)用同時(shí)，這些企業(yè)必須依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)快速盈利達(dá)到資金運(yùn)作的目的，長(zhǎng)期下來(lái)，他們給消費(fèi)者留下了“牌大價(jià)廉”的印象，產(chǎn)品投訴率高，利潤(rùn)也很低，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，一方面該品牌存在一定的優(yōu)勢(shì)，但是另一方面產(chǎn)品無(wú)特色，價(jià)格低，盈利能力差，從而形成了“食之無(wú)味，棄之可惜”的雞肋現(xiàn)象。這個(gè)給我們廣大經(jīng)銷商的啟示就是不能一味看品牌，要在產(chǎn)品的基礎(chǔ)上看品牌，因?yàn)楫a(chǎn)品是品牌的根本。

中小企業(yè)孤兒現(xiàn)象

孤兒現(xiàn)象多見于中小企業(yè)，多因企業(yè)實(shí)力所限而出現(xiàn)。經(jīng)銷商店面開業(yè)以后，先期許諾的各種支持、政策都化為泡影，企業(yè)只管發(fā)貨，其它一概不問，一概不管;經(jīng)銷商向企業(yè)要人沒人，要錢沒錢，要品牌沒品牌，要廣告沒廣告，要售后沒售后，要新產(chǎn)品沒產(chǎn)品，所有的都要靠自己，孤軍奮戰(zhàn)，形單影只，形同“孤兒”。此類孤兒經(jīng)銷商如果經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚而且在當(dāng)?shù)赝茝V做得非常好才有可能生存，但可以想象利潤(rùn)是將低到何種程度;如果經(jīng)濟(jì)實(shí)力單薄，沒有資金聘團(tuán)隊(duì)、做廣告、做售后，章總告訴記者如果出現(xiàn)這種現(xiàn)象即便是死撐，也最多只能撐兩三年時(shí)間。

經(jīng)銷商在加盟一個(gè)品牌之前，要徹底考察企業(yè)的方方面面，尤其是營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)，如果企業(yè)實(shí)力差，或者說(shuō)企業(yè)決策者不愿意組建團(tuán)隊(duì)，經(jīng)銷商就特別容易出現(xiàn)這種情況。