解析中國集成吊頂行業(yè) 九成市場在農(nóng)村

集成吊頂產(chǎn)業(yè)從誕生以來已經(jīng)進(jìn)入了第五個年頭，它的發(fā)展程度、普及程度都只是初級階段。目前現(xiàn)存的大小集成吊頂品牌僅僅開發(fā)并占據(jù)了10%-15%左右的國內(nèi)市場，還有近90%的市場尚未挖掘，潛力很大。

現(xiàn)如今，隨著消費(fèi)者對集成吊頂?shù)恼J(rèn)識，城市集成吊頂市場競爭日趨激烈，絕大多數(shù)企業(yè)都擠在這片'紅海'中爭得頭破血流，尤其是一些中小廠商，由于資金、人力等方面的束縛，想在這場競賽中脫穎而出并非易事。相反，如果轉(zhuǎn)變一下觀念，轉(zhuǎn)向農(nóng)村這片'藍(lán)海'，也許，企業(yè)會迸發(fā)出更大的活力。

也許在很多人的印象中，農(nóng)村是和'衛(wèi)浴'、'衛(wèi)生間'、'集成吊頂'這些象征城市生活的詞毫不搭界的，廁所是簡陋的茅廁，廚房依然還在用著傳統(tǒng)的柴火。而如今，隨著農(nóng)村消費(fèi)能力的不斷提高，必須改變一下對農(nóng)村廚衛(wèi)產(chǎn)業(yè)的認(rèn)識：相當(dāng)一部分先富起來的農(nóng)村人口已經(jīng)開始將城市的家居生活方式帶進(jìn)農(nóng)村，潔具、櫥柜等家居產(chǎn)品在農(nóng)村市場已經(jīng)起步。2009年2月1日起，國家三部委聯(lián)合在全國范圍內(nèi)正式推廣家電下鄉(xiāng)工作。家電行業(yè)歷來是廚衛(wèi)建材行業(yè)的學(xué)習(xí)對象，從賣場推廣、服務(wù)體系到品牌建設(shè)的諸多方面都為廚衛(wèi)行業(yè)提供了良好的借鑒經(jīng)驗。此番家電下鄉(xiāng)也讓廚衛(wèi)行業(yè)看到了農(nóng)村市場的巨大蛋糕。面對如此誘人的一塊大蛋糕，作為新興的集成吊頂行業(yè)，是否可以動手去切，又該如何去切呢?

要說明的是，集成吊頂進(jìn)入農(nóng)村市場，并非完全是無奈之舉，也不是走投無路的選擇，而是跳出舊的思維框架，發(fā)揮產(chǎn)品新客戶群體的較好選擇。城市由于規(guī)模大，需求能力強(qiáng)，在一定的時期內(nèi)還不失一種較好的選擇，但從長遠(yuǎn)來看，隨著集成吊頂行業(yè)的日趨成熟和消費(fèi)者的認(rèn)知程度的提高，企業(yè)競爭的成本會越來越高，與之相對的就是利潤會越來越薄，邊際收益會越來越少。而農(nóng)村市場的競爭者少，潛力空間巨大，因而，對于集成吊頂而言，農(nóng)村市場不是要不要進(jìn)入的問題，而是如何進(jìn)入的問題。

設(shè)計研發(fā)出適合農(nóng)村的產(chǎn)品

要開拓農(nóng)村市場，就要抱著與農(nóng)民為友的心態(tài)，首先就要去了解農(nóng)民的心理需求。與城市相比，農(nóng)村居民對產(chǎn)品的需求不同，高品位、高性能是城市居民的普遍要求，而農(nóng)村居民更歡迎功能單一、質(zhì)量穩(wěn)定、價格低廉的產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實際使用價值，而不是十分關(guān)注產(chǎn)品的附加值和精神體驗。因而在產(chǎn)品的設(shè)計上，要注意到農(nóng)村居民消費(fèi)的特殊性，生產(chǎn)出讓農(nóng)村消費(fèi)者心動更能行動的產(chǎn)品來!在啟動農(nóng)村市場時，不能處處以城市為準(zhǔn)坐標(biāo)，更不能把農(nóng)村當(dāng)作企業(yè)產(chǎn)品庫存的回收站，那樣勢必會被市場所拒絕。

制定適合農(nóng)村的價格

農(nóng)村消費(fèi)者大多是節(jié)儉型的，價格是影響農(nóng)村消費(fèi)者購買決策行為的一個重要因素。因此，產(chǎn)品的定價應(yīng)建立在充分考慮內(nèi)外部因素的基礎(chǔ)上，不能僅僅根據(jù)成本而定，還要衡量市場需求狀況。盡量做到以物美價廉來取勝，切不能以犧牲產(chǎn)品質(zhì)量來換取低價。

鋪設(shè)適合農(nóng)村的分銷渠道和銷售策略

農(nóng)村市場分散性大，商業(yè)網(wǎng)點少，對此，生產(chǎn)經(jīng)營可與當(dāng)?shù)厣虡I(yè)企業(yè)合作，通過加盟連銷、代理、代銷等形式，建立自己的直銷系統(tǒng)或委托代理系統(tǒng)。培育和建立一支熟悉農(nóng)村特點的營銷隊伍。農(nóng)村消費(fèi)者求實惠、圖吉利，購買商品時的心態(tài)大多是'眼見為實、耳聽為虛'，因而在銷售策略上，應(yīng)采取農(nóng)民喜歡的方式促進(jìn)商品銷售，如送貨下鄉(xiāng)等。集成吊頂作為一個新名詞，農(nóng)村人不可能一下子接受，因而企業(yè)亦可通過在某一戶或幾戶居民家先行免費(fèi)實施，讓村民感受實實在在的效果。由于農(nóng)村居民有比較濃厚的從眾心理，企業(yè)可以利用典型案例，加強(qiáng)口碑宣傳，以此帶動相鄰區(qū)域老百姓的消費(fèi)熱情。

切實做好產(chǎn)品售后服務(wù)工作

同質(zhì)化是每個行業(yè)發(fā)展過程中不可避免的問題，集成吊頂行業(yè)也不例外。面對著功能與品質(zhì)極為相近，質(zhì)量本身差異性也越來越小的產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)成為企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢的重要武器。農(nóng)村居住特點決定了口碑是信息傳播的主要方式，農(nóng)村居民的信息來源少，對產(chǎn)品認(rèn)識有限，人們更愿意相信周圍熟悉朋友使用的實際效果，更樂于聽從他人的建議。因此，集成吊頂要想快速占領(lǐng)農(nóng)村市場，除了產(chǎn)品本身的品質(zhì)外，良好的售后服務(wù)也是關(guān)鍵。不要以為農(nóng)村居民知識文化缺乏，就以各種理由來忽悠消費(fèi)者遇到的關(guān)于產(chǎn)品的問題，那樣只會讓產(chǎn)品失去信譽(yù)和口碑，從而失去市場。

有人說：'營銷在中國'是21世紀(jì)全球營銷的一個重大主題，那是就全球市場而言的。就中國市場而言，隨著國家對建設(shè)新農(nóng)村的大量投入，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)將徹底起飛，農(nóng)民的消費(fèi)能力逐漸增強(qiáng)，農(nóng)村市場的吸引力也會越來越強(qiáng)，因而，'營銷在農(nóng)村'將成為一個主題。集成吊頂行業(yè)雖然剛剛起步不久，但是集成吊頂行業(yè)不會是城市消費(fèi)者的專利，農(nóng)村市場醞釀的巨大商機(jī)也絕對不是各集成吊頂企業(yè)可以輕易放棄的。

集成吊頂行業(yè)不是閃電行業(yè)，她不可能僅僅著眼于現(xiàn)在，她更應(yīng)該放眼更加美好的未來。行業(yè)尚未成熟，企業(yè)仍需努力。