搶占亞運(yùn) 世博商機(jī)：涂料銷售超級三步曲

           2008年，美國突然爆發(fā)的金融危機(jī)直接把歐美地區(qū)的房價(jià)打入深淵。目前美國部分地區(qū)的房價(jià)已經(jīng)腰斬過半。前段時(shí)間，美國政府對大型銀行進(jìn)行的“壓力測試”也假定，美國房價(jià)2006年至2010年總共將下降41%。
    然而，較少受到金融危機(jī)傷害的中國房地產(chǎn)市場卻在2008年出現(xiàn)初步下降的房價(jià)迅速躥升。目前，國內(nèi)很多地區(qū)的房地產(chǎn)價(jià)格又突破了2007年的最高房價(jià)。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)顯示，11月全國70個(gè)大中城市房價(jià)同比上漲5.7%，環(huán)比上漲1.2%，漲幅創(chuàng)2007年10月以來的新高。受此影響，中國的涂料企業(yè)不但未受到歐洲涂料企業(yè)紛紛遇難的遭遇，反而出現(xiàn)繼續(xù)保持較為穩(wěn)定的增長勢態(tài)。
    業(yè)內(nèi)知名人士認(rèn)為，國內(nèi)部分涂料企業(yè)在全球經(jīng)濟(jì)不景氣情況下逆勢上揚(yáng)，一方面受國內(nèi)房價(jià)平穩(wěn)溫和上升，另一方面則與民族涂企正在積極實(shí)行合理的超級三步曲密不可分，他們力圖避開歐美涂料企業(yè)遇到的金融危機(jī)傷害，繼續(xù)攀上上升大道。
    第一步：洞悉市場需求 制定銷售目標(biāo)
    涂料行業(yè)現(xiàn)已是“買方市場”的年代，“兩耳不聞窗外事，一心只讀圣賢書”的苦心鉆研產(chǎn)品研發(fā)產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，即便生產(chǎn)出來的產(chǎn)品再優(yōu)質(zhì)，沒有需求也無法推向市場，所以確定市場需求必不可少。涂料企業(yè)邁向成功的第一步是對產(chǎn)品或某一項(xiàng)目進(jìn)行詳細(xì)的市場需求調(diào)研、分析和數(shù)據(jù)整理，以此作為產(chǎn)品開發(fā)和項(xiàng)目的決策依據(jù)，更好地指導(dǎo)企業(yè)的生產(chǎn)、銷售。
    對涂料企業(yè)來說，今年最大的市場需求是什么？可以說上海的世博會和廣州的亞運(yùn)會是涂料行業(yè)銷售增長的強(qiáng)心針。
    目前，上海市正在進(jìn)行的大規(guī)模建筑整治，是迎世博600天行動的重要內(nèi)容之一。上海市住房保障和房屋管理局局長劉海生透露，對于房屋整治，該市正在研究相關(guān)規(guī)范，包括設(shè)計(jì)等問題。目前，上海市房管部門已開始在浦東、黃浦做一些試點(diǎn)，今年將在全市推開。
    據(jù)劉海生介紹，上海建筑總面積約為7.4億平方米。其中，需要進(jìn)行迎世博整治的中層建筑、高層建筑占20%左右，有的是內(nèi)外兼修，有的是只作外立面整修，“面積非常大，可以說我們過去十年累積起來都沒有這么多。”
    房管部門還請了市房管局的技術(shù)委員會專家，對涂料制定標(biāo)準(zhǔn)。劉海生說，對于涂料企業(yè)的要求，首先是規(guī)范。“包括涂料本身的標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)槲覀儽容^多的是做外墻，外墻有一些防水功能，施工方應(yīng)該對居民做一些宣傳、溝通?！眲⒑Ｉ€要求在設(shè)計(jì)時(shí)跟業(yè)委會、居民多溝通。
    為此，上海鱷魚漆等部分知名涂料企業(yè)紛紛制定新的銷售目標(biāo)，進(jìn)而搶占上海市廣闊的涂料裝飾市場。
    與此同時(shí)，廣州市因?yàn)榕e辦第16屆亞運(yùn)會，需要擴(kuò)展大約220億元人民幣的涂料裝修裝飾，進(jìn)而美化廣州建筑市場，美化珠三角地區(qū)建筑市場。
    據(jù)悉，涂料產(chǎn)業(yè)這次共有52家涂料企業(yè)參與亞運(yùn)會基礎(chǔ)建筑的建設(shè)美化，其中大部分是民族涂料知名企業(yè)品牌，所用涂料品種涉及室內(nèi)、室外、地面、氟碳、防火涂料，全面覆蓋國內(nèi)民族企業(yè)生產(chǎn)范圍。在廣州市中山大道施工現(xiàn)場，記者經(jīng)常看到油漆工師傅采用廣州五羊油漆產(chǎn)品施工，這一度成為市民搶購油漆的首選產(chǎn)品。作為第十六屆亞運(yùn)會的指揮中心，廣州花園酒店及周邊本月迎來投資9194萬元的大規(guī)?！坝瓉嗊\(yùn)”立面修飾工程，成為迄今越秀唯一使用高價(jià)涂料的整治區(qū)域。
   第二步：分解銷售目標(biāo)，明確戰(zhàn)略導(dǎo)向
    在達(dá)成目標(biāo)的道路上我們不需要埋頭拉車，也不需要“大不了”的思維，我們更希望把大目標(biāo)分解成一個(gè)個(gè)的小目標(biāo)。
    揮發(fā)性有機(jī)物(V O C )是導(dǎo)致灰霾的元兇之一，為此，廣州市發(fā)布《關(guān)于控制重點(diǎn)行業(yè)揮發(fā)性有機(jī)污染物排放的通告》，對生產(chǎn)或使用揮發(fā)性有機(jī)物的單位和企業(yè)進(jìn)行嚴(yán)格限制，全市范圍內(nèi)禁止使用非環(huán)保型涂料。據(jù)介紹，全市4000多家企業(yè)排放揮發(fā)性有機(jī)污染物，主要來自石油化工、橡膠制品制造、汽車及配件噴涂、電子產(chǎn)品制造、服裝干洗、建筑等11個(gè)行業(yè)，排放總量達(dá)1.34萬噸，約占固定污染源排放總量的35%。此類企業(yè)的整改工作應(yīng)于2010年9月30日前完成。另外，為鼓勵(lì)企業(yè)使用清潔能源，廣州市還計(jì)劃設(shè)立清潔能源改造專項(xiàng)補(bǔ)助資金、工業(yè)氮氧化物減排專項(xiàng)資金和揮發(fā)性有機(jī)物減排專項(xiàng)資金。具有極強(qiáng)功能性的高新技術(shù)產(chǎn)品引發(fā)了涂料企業(yè)的重視。
    奧運(yùn)工程刺激了建筑涂料向高性能、環(huán)?？咕墓δ苄头较虬l(fā)展，而適于高層建筑外墻涂裝且耐玷污、高保色和低毒的水性涂料成為開發(fā)熱點(diǎn)。
    涂料行業(yè)發(fā)展的理念，也需要與奧運(yùn)的人文、綠色理念相吻合。在諸多場館的建設(shè)上，我們的一些國內(nèi)知名企業(yè)的涂料產(chǎn)品都出現(xiàn)在了奧運(yùn)會場館的建設(shè)上，如華潤、美涂士等。此外，防火、防腐蝕、保溫等功能性涂料未來頗具市場潛力。
    新的經(jīng)濟(jì)政策對涂料行業(yè)的拉動是明顯的，上海的世博會、廣州的亞運(yùn)會將成為2009年涂料征戰(zhàn)的重要戰(zhàn)場。上海世博會開工建設(shè)項(xiàng)目建筑面積超過150萬平方米，是涂料大展身手的地方；廣州的亞運(yùn)會投資建筑項(xiàng)目達(dá)到2200億元，涂料預(yù)算接近總額的10%，也就是說這里有近220億元的商機(jī)。涂料企業(yè)要坐享商機(jī)，首先應(yīng)把握涂料高性能、高環(huán)保的方向發(fā)展，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品；其次則是找到最優(yōu)的競標(biāo)方式，爭取在競標(biāo)中脫穎而出；最后，施工過程不可忽視，優(yōu)質(zhì)的施工隊(duì)伍，精湛的施工工藝，都是為涂料企業(yè)贏得好的口碑的前提，避免再次出現(xiàn)鳥巢外衣神話的破滅。
    另外農(nóng)村市場、老房改造也將對涂料市場產(chǎn)生拉動作用，金融危機(jī)讓我們看到了農(nóng)村將成為中國涂料市場需要重點(diǎn)開拓的下一個(gè)“金礦”。
    有預(yù)測稱，中國農(nóng)村消費(fèi)市場規(guī)模和潛力相當(dāng)驚人，農(nóng)村消費(fèi)市場總額每年可達(dá)3萬億元，農(nóng)村居民在住房及食品上的開支比城鎮(zhèn)居民分別高8和7個(gè)百分點(diǎn)。農(nóng)村是個(gè)大市場，農(nóng)村市場沒有打開，談不上全國市場打開。對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開發(fā)，巴德士董事長方學(xué)平先生指出，企業(yè)必須對產(chǎn)品進(jìn)入市場的流通過程和各種不可預(yù)測的費(fèi)用進(jìn)行嚴(yán)格分析，不能把城市的消費(fèi)模式搬到農(nóng)村，要注意消費(fèi)結(jié)構(gòu)的梯度轉(zhuǎn)移。
    第三步：總結(jié)功過得失 調(diào)整進(jìn)攻策略
    涂料企業(yè)在達(dá)成目標(biāo)的道路上不可能一帆順，功過得失皆會有之，競標(biāo)的企業(yè)不計(jì)其數(shù)，中標(biāo)的企業(yè)卻屈指可數(shù)，真正能分享上海的世博會和廣州的亞運(yùn)會這兩塊巨蛋糕的涂料企業(yè)并不多。無論是成功晉級還是被PK出局，涂料企業(yè)都需要善于總結(jié)，否則將出現(xiàn)成功者驕傲自滿，失敗者氣餒沮喪。 
    成功者的優(yōu)勢在哪里？如何更好的利用這些優(yōu)勢在今后的工作中發(fā)揮更出色；失敗者的劣勢在哪里？如何重新調(diào)整進(jìn)攻戰(zhàn)略，再接下來的工作中反敗為勝。
不為失敗找借口，只為成功找方法，我們常常會遇到中標(biāo)失敗者會抱怨成功者的關(guān)系有多硬，競標(biāo)內(nèi)幕有多黑，但從來不會認(rèn)為從自身的不足去考慮，是不是產(chǎn)品不符合施工方的要求？是不是競標(biāo)書的陳述不夠詳細(xì)？或是人脈關(guān)系做得不夠到位？據(jù)中標(biāo)“上海世博會中國館”項(xiàng)目的三銀制漆董事長黃銀賢介紹，其成功中標(biāo)是經(jīng)過了層層嚴(yán)格篩選與考核的，從技術(shù)答疑、樣板制作、產(chǎn)品檢測、公司實(shí)力等多方面進(jìn)行了評估考核。 
    只有不斷的總結(jié)、調(diào)整，才能離成功更近一步，即便世博會和亞運(yùn)會主體工程未能競標(biāo)成功，涂料企業(yè)也還能把握世博會、亞運(yùn)會所帶來的城市改造的機(jī)會。
    據(jù)悉，根據(jù)廣州亞運(yùn)會和上海世博會對于涂料美化建筑的需求目前，許多知名的國內(nèi)實(shí)力派涂料企業(yè)已經(jīng)紛紛調(diào)整策略，重新制定涂料銷售和裝飾目標(biāo)，提升自己的實(shí)力和影響力，擴(kuò)大企業(yè)的發(fā)展經(jīng)營。