地板企業(yè)成功招商的關(guān)鍵

所謂“贏在品質(zhì)、招商制勝”，招商作為企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)贏取市場的利器，對競爭尤為激烈的地板產(chǎn)業(yè)的意義不言而喻。越來越多的地板企業(yè)將招商作為核心的競爭力模塊，上升到企業(yè)戰(zhàn)略的高度。隨之而來的是企業(yè)對代理商的要求也越來越高，代理商的資金、經(jīng)驗(yàn)、人品都在考察之列。

招商是一個(gè)雙向選擇的過程，企業(yè)在選擇代理商的同時(shí)，代理商也在選擇企業(yè)。八九十年代，地板行業(yè)豎起招商旗，自有代理人的時(shí)代已經(jīng)過去，地板企業(yè)要想招到商，取得信任是前提。地板招商要拿什么取信于商？

端正態(tài)度贏好感

好的態(tài)度能給人留下好的印象，好的印象是招商成功的起點(diǎn)。企業(yè)的招商態(tài)度表現(xiàn)在招商會的設(shè)置、招商廣告詞的行文、招商人員的舉止等方面。

招商工作絕不是發(fā)布幾版不痛不癢的招商廣告或者參加幾次展會，或是隨便派幾個(gè)人去市場上轉(zhuǎn)悠兩圈的事。目前，我國有地板企業(yè)約5500家，招商會層出不窮，不管是時(shí)間上、還是品牌上，代理商都有廣闊的選擇余地，主動(dòng)權(quán)已經(jīng)流向代理方。你的展位不整潔，招聘人員翹著二郎腿，一副漫不經(jīng)心的樣子，不會有人和你搭訕。

很多有實(shí)力的大企業(yè)已經(jīng)意識到了這一點(diǎn)，從招商人員的素質(zhì)入手，近些年，圣象、大自然、比嘉這些國內(nèi)有實(shí)力的一線品牌，都專門組建了各自的招商隊(duì)伍，不但改善了企業(yè)的外在形象，也大大提高招商工作的質(zhì)量，為招商工作增添發(fā)展后勁。比較就能發(fā)現(xiàn)，把招商作為贏取市場的一大突破點(diǎn)來干的企業(yè)的招商效果就不一樣。

亮出實(shí)利博眼球

招商過程中，良好的態(tài)度不可少，但要使代理商加盟，光有這些表層上的東西還不夠，還需要企業(yè)亮出自己誘人的一面，即秀出企業(yè)給代理商多少實(shí)實(shí)在在的利益。

大凡企業(yè)招商，或多或少會給代理商一些支持，比如培訓(xùn)支持、營運(yùn)支持等等。然而，相當(dāng)多的企業(yè)沒有把這些有吸引力的資源充分利用好。在報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)、雜志等各類媒體上，我們經(jīng)?？吹接嘘P(guān)地板招商的信息，大多數(shù)都是空說企業(yè)如何的有實(shí)力、產(chǎn)品是如何的好，長篇大論就講述企業(yè)的創(chuàng)業(yè)發(fā)展史，大秀企業(yè)精神、企業(yè)宗旨、企業(yè)目標(biāo)、經(jīng)營理念這些虛幻不切實(shí)際的東西，千篇一律、毫無新意，而沒有亮出關(guān)鍵點(diǎn)，白白浪費(fèi)廣告費(fèi)，甚為可惜。

相比之下，今年比嘉地板招商信息就簡潔明了，全文概括起來就是“五大優(yōu)勢、六大支持”，重點(diǎn)突出，代理商趨之若鶩。這其實(shí)和商場促銷是一個(gè)道理，來來往往的消費(fèi)者會被商家掛在外面的“打折、促銷、買一送一”的讓利橫幅吸引，而不會因?yàn)殇N售員在店面前，端著喇叭大聲喊店里的產(chǎn)品質(zhì)量是如何的好而進(jìn)門。

積淀口碑奇制勝

金杯銀杯不如老百姓的口碑。那些在招商會上游刃有余的企業(yè)無一不有良好的口碑。良好的口碑不是一天兩天形成的，它是一個(gè)品牌的良好形象長期在廣大消費(fèi)者心目中的積淀。一個(gè)品牌能在消費(fèi)者心目中贏得較好的口碑，那么其在產(chǎn)品經(jīng)營的各個(gè)環(huán)節(jié)上，無論是銷售還是招商上，它的殺傷力都是巨大的。

現(xiàn)在很多企業(yè)招商，動(dòng)不動(dòng)就是“中國馳名商標(biāo)”“x年x月通過了質(zhì)量管理體系認(rèn)證” “中國名牌”“xx地板十大品牌”“xx年度中國十佳地板”，泛泛而談、空洞無物。其實(shí)，消費(fèi)者對這些東西的認(rèn)同度不高，這樣的表述效果并不好，沒有利用起品牌的口碑。

比嘉地板就善于利用口碑招商，我們知道比嘉也是通過各項(xiàng)國際質(zhì)量體系認(rèn)證的品牌，2005年又被評為“中國地板行業(yè)最具市場影響力十大品牌”，但它在招商的時(shí)候就不刻意去提這些，一個(gè)“中國多層實(shí)木地板鼻祖”的榮譽(yù)稱號頂過了其它所有頭銜，讓比嘉在招商會上鶴立雞群、獨(dú)占鰲頭，這是口碑的力量?？诒A未來，擁有良好的口碑的企業(yè)絕不擔(dān)心招商，過去如此，現(xiàn)在如此，未來還將如此。