ShopExCEO李鐘偉：構(gòu)建高速發(fā)展的電子商務(wù)平臺

　　2010年4月22日，由艾瑞咨詢集團主辦的“2010第五屆艾瑞年度高峰會議”北京專場在北京國家會議中心盛大開幕。本屆年會除了會場規(guī)模擴大外，更注重內(nèi)容的全面性，在涵蓋往屆討論議題上，更是根據(jù)目前中國互聯(lián)網(wǎng)的熱點領(lǐng)域?qū)ｉT開辟移動互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)專場，嘉賓邀請也力爭更加國際化。以下是ShopExCEO李鐘偉在參會發(fā)表題為“構(gòu)建高速發(fā)展的電子商務(wù)平臺”演講現(xiàn)場實錄：

　　李鐘偉：謝謝大家，我想先跟大家分享一些心得體會。

　　我先問一下在座各位當中，有做電子商務(wù)半年或者一年以上的有多少舉一下手。

　　ShopEx 更跟各位分享的重要的一點就是電子商務(wù)的可視化是非常重要的一個環(huán)節(jié)，ShopEx 看電子商務(wù)的時候，我們經(jīng)常會碰到很多客人，說電子商務(wù)很復(fù)雜，怎么才能讓客戶來我的網(wǎng)站買東西，我的購物體驗不好，要改版，怎么推廣我沒有生意，90%的問題都是在線的問題，電子商務(wù)是本身的東西。你需要考慮清楚的一個問題就是今天你的網(wǎng)站有100個客人過來，憑什么這個客人會買你的，實體上的購買率不見得是在線，這是我給他們看一個電子商務(wù)發(fā)展的時候，這是一個非常重要的曲線，不管是在重要度和滿意度上面，客人的服務(wù)需求是非常高的，所以你在做電子商務(wù)的時候，你要想明白的問題不是怎么投放廣告，推廣?；牡谝徊剑忝鎸σ粋€客人，你能夠讓他持續(xù)不斷的下單，大家都知道北京有一個朋友在這里賣鞋，他的客戶一直很多，他第一的客戶是他的朋友。我們ShopEx 把它分為兩大塊，第一塊是鼠標行為，第二塊是你商業(yè)最大的競爭性，有5個關(guān)健詞，第一客戶數(shù)，第二轉(zhuǎn)化率，缺、退貨率，客單率以及充分購買率。這幾個是非常關(guān)鍵的問題，所以下面的四個問題對于ShopEx 怎么解決對商務(wù)上的問題，在不同的產(chǎn)業(yè)線上面，我們可以明確告訴大家，在這些數(shù)據(jù)上面有最低點的，你應(yīng)該首先做的是回過來檢查你這個業(yè)務(wù)當中什么是錯誤的，或者你的服務(wù)本身是有問題的。所以我們在前面交流了這些細節(jié)以后，我們稱為三大戰(zhàn)略，一個是戰(zhàn)略設(shè)定，第二個是運營執(zhí)行，前端運營，客戶營銷，后端運營，第三供應(yīng)鏈管理。我可以跟大家分享一下，6到18個月很少有企業(yè)對客單有感覺的。

　　企業(yè)做戰(zhàn)略設(shè)定的時候，通常來講，價值、平衡、突破這三個問題是大家比較解決的，并不是說你的整個戰(zhàn)略決策體系、評估體系怎么建立，在這個電子商務(wù)的時代，行動比思考更重要，剛才都已經(jīng)分享了，未來3到5年里面電子商務(wù)的高速成長，在這樣一個成長歷史當中，他就好象中國電子商務(wù)早期的發(fā)展環(huán)境一樣，企業(yè)最重要的一件事情，我們認為是敏捷第一，不是站在這邊把所有的問題解決掉，對不起所有的一切已經(jīng)變掉了。當然ShopEx 愿意跟大家分享一些行動上的策略的，第一個行為策略，在組織形態(tài)上，大家會看到，通常來講子公司事業(yè)部、項目組等等情況都比較多一些，我們建立企業(yè)級的用戶，事業(yè)部和子公司是大家可以考慮的方式。行動是非常重要的，常見的組織結(jié)構(gòu)也就是這么幾大塊，通常運營總監(jiān)可以看的非常清楚，運營總監(jiān)，商品編輯專員，文安策劃專員，促銷活動主題設(shè)計專員，推廣專員，數(shù)據(jù)分析專員，設(shè)計師，程序開發(fā)人員，訂單處理人員，配貨打包人員，財務(wù)人員，當然有一些環(huán)節(jié)你也是可以扔出去交給第三方管理公司做的。

　　商品策略，產(chǎn)品線包括時間策略，貴賓會員策略等等這些方式，我們覺得不管用哪種方式敏捷快速是最重要的一個建議，銷售策略基本上就兩種，直銷或者是分銷。我們在聊完戰(zhàn)略之后，現(xiàn)在回到企業(yè)的核心三個部分，他分別包含什么東西？這個環(huán)境是我跟大家一定要講的，這是我們公司會犯錯誤的一個東西，客戶為什么我在我的線上下單？跟著你的客戶需求走，我們大家都知道最早上市的一家公司就是攜程，從這一點上來講不要給自己設(shè)立門檻，跟客戶走的環(huán)節(jié)是非常重要的，尤其是中國人，中國人買貨習(xí)慣跟人打交道，你永遠碰到一些客人跟貨打交道，但是還是一些人希望跟人打交道，前端運營的另外一個細節(jié)，自營和聯(lián)營要聯(lián)合，快速提升網(wǎng)絡(luò)覆蓋，這就是ShopEx 給他們提供的一些成功的模式。他也會利用淘寶、當當開他的旗艦店生意，而且有些做的好可能不是一家旗艦店，那么大力發(fā)展了分銷渠道，線上也是可以有分銷渠道的，我給大家做一個簡單提示，在淘寶上，很多賣家，所在地都是上海、北京如果做過的人都知道，這里面很多都是有水分的，作為網(wǎng)絡(luò)授權(quán)店來講，一些小賣家都是很好的選擇，這是我們成為多渠道的發(fā)展。

　　接下來，就是關(guān)于電子商務(wù)的另外一塊，我們有一個客人在廈門，他們上個月說電子商務(wù)就是一道數(shù)學(xué)題。透過每一個管道，跟蹤至每一分錢的投入。企業(yè)就是調(diào)整自己的商業(yè)運營，把這些數(shù)據(jù)向更高一層去做，后面顯示電子商務(wù)作為一個長鏈條，按照企業(yè)發(fā)展的順序和進程，首先做的是一個交易環(huán)境，如果在線大家會看到，目前來講多數(shù)情況下，企業(yè)會使得客戶的購買實現(xiàn)，和一系列小型以代銷和分銷進行合作的代理商，當然現(xiàn)在還有一些企業(yè)做一些新的衍生模式。再把交易環(huán)境建立好以后，我們有一個環(huán)節(jié)叫交易評估。

　　在這之后你可能參加你的流量，廣告投放出來老是出不了單，企業(yè)自身的設(shè)計還是很重要的，通常來講日訂單量如果很多，我們跟大家展示一下，后端是非常關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)，第四配送，第五供應(yīng)鏈，我們都知道阿里在提倡新商業(yè)文明，這個東西為了這個大家做了幾次嘗試，大家也會看到有很多公司利用自己的傳統(tǒng)渠道做了一個機制，這些都是有一些非常成功的先例，所以在ShopEx 當中，核心的構(gòu)建核心的產(chǎn)品和服務(wù)是由黃色和藍色的部分構(gòu)成的。電子商務(wù)為什么難，不是說真的有什么多么大的技巧，而是有一個超長的執(zhí)行鏈條，當然今天由于電子商務(wù)競爭很激烈，但是在我看來競爭還不激烈，你的比較優(yōu)勢還是有可能發(fā)揮的，但是從長線來講，企業(yè)還是需要一定的能力。

　　所以我們會看到一個企業(yè)在戰(zhàn)略層面上，大家會看到傳統(tǒng)渠道演變?yōu)樾屡d據(jù)到，最后變成很多渠道的融合，在短期策略當中，一個長期的思考，并不是按照新商業(yè)文明等等思維出發(fā)點而出現(xiàn)，而是作為一個管道出現(xiàn)的，如果按照這個情況他的回報也會好一些。交易平臺和環(huán)境一定是要做的，交易平臺和范圍是一定的，大家一定要充分利用各個已經(jīng)做好的平臺，可能有一些產(chǎn)品也并不一定適合用淘寶來銷售。所以他的實施規(guī)劃，在這個策略做完以后，他的規(guī)劃就5步，第一個建立銷售環(huán)境，發(fā)展營銷管道，優(yōu)化業(yè)務(wù)處理，倉儲和配送，這個永遠是一個最關(guān)鍵的問題，大家會看到隨著客戶的二次購買率上升，隨著電子商務(wù)成熟發(fā)展，這些都隨著時間的演變下降，但是有一個成本沒有發(fā)生變化，所以怎么考慮從一開始就開始節(jié)省，是非常重要的一個環(huán)節(jié)，最后一個是供應(yīng)鏈，有很多公司都面臨著供應(yīng)鏈限制企業(yè)的成長，使他的業(yè)務(wù)被供應(yīng)鏈所停滯，所以在技術(shù)層面大家會看到，一個消費者通過你的整個投放管入，進入你的銷售平臺，進入到銷售處理，以及現(xiàn)有的ERP系統(tǒng)，這就是我們探討的一個技術(shù)實現(xiàn)。

　　簡單分享一下ShopEx 公司，我們這家公司主要是做軟件開發(fā)的，公司300多人。我們在08年產(chǎn)品有一個比較革命性的變革，我們把企業(yè)和企業(yè)之間能夠聯(lián)系在一起，最近ShopEx 單點產(chǎn)品內(nèi)制了淘寶，139，包括百度這些東西，大家可以看一下。所以我們企業(yè)的理念，我們有三大戰(zhàn)略，按照企業(yè)的發(fā)展結(jié)構(gòu)來看，通常來講從營銷進到網(wǎng)店，再進到處理，一個電子商務(wù)企業(yè)請大家要記住一件事情，他本身一個數(shù)學(xué)模型，對這道數(shù)學(xué)模型的可視是非常關(guān)鍵的，你一定要知道核心指標，在營銷層上面我們會看到，網(wǎng)店層人數(shù)要8個，但是到處理層的時候我們要90個人。在營銷層，我們主要是用橙色跟藍色做了標志，通過廣告聯(lián)盟，比如說今天來的很多都是我們的合作伙伴，通過ShopEx 的體系很容易進入銀聯(lián)進行操作，網(wǎng)店今天來講ShopEx 有三個產(chǎn)品，假如說你有淘寶店，還有別的店，不可能派很多人。ECERP，我們跟很多公司有合作，他主要是解決企業(yè)前后端運營的。生意經(jīng)是最新的模型命名，我們嘗試把ShopEx 看到大量客戶對數(shù)學(xué)模型的理解分享給大家，怎么樣進行數(shù)據(jù)的遞進式的判斷，ShopEx 有幾個比較大的客人，如果使用他很容易知道自己的阻礙點在什么地方，癥狀人人看得到，但是病理不一定。所以這個給大家簡單看一下。

　　整體來講ShopEx 所提供的軟件代碼，我們希望遵循四個原則，整體化解決方案，子系統(tǒng)無縫對接，第二個各功能模塊能夠根據(jù)企業(yè)的情況靈活微調(diào)。第三，數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)監(jiān)控機制，第四是穩(wěn)定和效率，電子商務(wù)網(wǎng)站不一定是一個鼠標的時候，還有錢包的事情。